商會的初始職能是倡導集體行動、協調會員及特定利益集團的內外關系并充當其代言人。隨著社會活動的日益復雜化，商會被賦予了更多的職能，如對會員提供信息、技術、生產、營銷等專業服務、代行政府行業管理的職能，以及獲得必要的收入以對商會專職人員和志愿者提供物質激勵。不同的商會在這些職能的配比上會有差別，但商會必須以倡導和組織集體行動作為其最基本的職能，因為只有這種職能是最原始的和不能被取代的（對會員的專業服務可以由私人機構提供，行業管理職能可由政府來履行）。
但在現實經濟活動中，很多商會已經背離了其基本宗旨，熱衷于進行創收，營利傾向十分嚴重。一些商會要么以經營營利性項目為其主要業務，要么對會員的入會資格進行限制，蛻變為"富人俱樂部；還有的商會通過組織各種各樣的"評比"、"排名"等活動向企業變相收費。對于這些商會來說，其會員服務及內外協調的職能被邊緣化，甚至成為可有可無的擺設。商會本來是一種會員自愿參與的協調機構，因行業或特定利益集團的需要而產生和存在，但很多商會卻異化為一種凌駕于會員利益之上或游離于會員監控之外的準營利組織，其原因何在？內在機理如何？非常值得從理論上予以理清。
01
商會治理結構與管理層激勵困境
商會涉及廣泛的利益相關者，包括會員、行業企業、商會組織者，商會雇員、接受商會服務的客戶以及政府、社會公眾等。商會治理就是要以一整套契約體系來規范、協調和約束各利益相關者的責權關系，以實現商會決策的民主化和科學化，最終實現各利益主體的利益最大化。
結構最簡單的商會是僅僅作為集體行動機構和集團利益代言人身份的商會。這種商會的直接利益相關者包括會員、雇員和商會的管理層。商會會長、副會長、理事，監事和商會秘書長等構成了商會的管理層。商會事務并非是由全體會員投票決定的，而是由會員推舉產生的商會管理層決定的。商會管理層和全體成員之間有著復雜的委托代理關系，他們并不必然地將全體會員的利益最大化當作自己的目標，與普通的經濟個體一樣，他們也要追求自身利益的最大化。當然，商會管理層及其成員的個人目標不能實現，他們個人的目標也不能最大化，所以盡管這兩種目標并不完全一致，但商會管理層對組織目標的實現仍然有著強烈的激勵。
商會屬于非營利組織，社會組織登記和管理機構的相關條例都明確規定這類組織不能以營利為目的，其經營收入不能用于組織成員的分配。杜拉克認為，非營利組織的管理不能靠利潤動機的驅使，而是靠"使命"引導，通過對能反映社會需要的"使命"的追求來獲得各方的擁護和支持。不以追逐利潤為宗旨是商會治理與企業治理的根本區別之所在。但由此產生了商會管理層的激勵困境問題。
商會機構的工作人員可以分為兩類，一類是志愿者，他們不以獲得勞動報酬為動機，其工作是為了對個人成就感的追求、對社會的參與以及對利他主義個人價值觀的表達；第二類是專職工作人員，他們以獲得勞動報酬為工作動機，和企業里的工作人員一樣，他們要從勞動報酬中獲得工作激勵。在中國的商會里，會長、副會長及眾多的理事（以及這些單位的部分雇員）雖然要參與商協會的各種活動，但他們并不領取勞動報酬，可以認為他們是商協會機構的志愿者。除此之外，商協會機構中還有一些專職的工作人員，包括秘書長及駐會會長、副會長以及各類商協會雇員，他們要通過自己的勞動獲得報酬，雖然他們也能從類似志愿者的一些更高尚的目標中獲得激勵，但不能假定他們一定可能忍受比社會平均水平更低的工資，如果他們不能獲得自己期望的報酬，其努力程度可能也會受到較大的負面影響。同時，商會管理水平的提高也要依賴一批專業的、高素質的管理者，這些專業的管理者必須獲得不低于類似的營利機構的勞動報酬。
在任何組織中，都必須設計一種符合激勵相容原則的運行機制，以使委托代理結構中的代理人的行為能夠與其委托人的利益相一致。在企業組織中，管理層的激勵可能通過設計有效率的契約，合理分配企業的控制權與剩余索取權，使管理者個人目標與組織目標最大限度地實現激勵相容，同時，經理人市場的存在有重要的聲譽激勵效應，對聲譽的追求也激勵職業經理人努力去追求組織目標。
但商會的治理結構與企業的治理結構有明顯的不同，商會非營利組織的屬性決定了商會專職工作人員不能參與利潤分配，他們幾乎不能從工作質量的提高（如實現了較大的公共目標）中得到物質補償，主要依賴會員會費的商會難以提供額外的資源使努力水平較高以及做出貢獻的商會專職人員獲得相應的回報。與企業不同，商會的管理人員需要更多的工作熱情以及所謂的"使命感"，而這些精神層面的東西更難以為委托人（會員）所觀察到，在企業里作為代理人努力成果的利潤指標在商會里沒有明確的標準。于是，商會管理績效的優劣將主要取決于商會管理者工作的主動性和創造性，而缺乏必要的特質激勵將難以使這種工作熱情得以長期維系。
當然，商會管理層的激勵也可以來自對組織租金的分配。利益集團成員通過加入商會進行合作的結果會產生一個"合作租金"（諸如商會的聲譽），該租金可以在商會會員和利益相關者中實現共享。但會員和利益相關者對商會合作租金的共享決不是均等的，顯然，商會的管理者將從以社會聲譽為主的合作租金中獲得更大的份額。與會員的廣泛接觸使商會的管理者在整個行業中有更大的話語權和影響力，商會管理者還有更多的機會與政府官員及媒體接觸，這些正式或非正式的交往形成了重要的社會資本，使商會管理者有更大的能力和機會進行尋租活動（為了本身利益或是為了集團利益）。商會組織中的工作人員也可以分享到這類社會資本。例如，在商會工作一段時間后，他們更容易跳槽到行業內的大公司任職。由于社會資本具有不可分割性，其分配（分享）又是非均等的，處理網絡節點（結構洞）位置的商會管理者顯然將比普通會員享有更大份額的合作租金，因此，對于這一合作收益（即社會資本）的追求是商會管理層的重要激勵來源。
根據組織化社會資本的屬性，合作租金的大小取決于利益集團成員對商會的參與程度，參加商會的成員越多，占行業企業的比重越大，合作剩余也就越大，當行業企業全部加入商會時，這一利益達到最大。一般來說，商會的規模取決于行業企業對加入商會的利益與代價的權衡。如果加入商會的利益是既定的，則會員和會員規模之間會形成一個均衡點，這時的會員規?？梢哉J為是一個自然規模。如果商會的入會比率很低（或者會員的營業額點占行業營業額的比重很低），則該商會很難說有代表性，其在行業內外的影響力和協調力都將十分有限，商會管理者能夠獲得的合作租金也相對較低。
商會可以通過降低會員的入會成本（主要是會費）或提高會員入會的利益來吸引更多企業加入。然而這兩者之間是矛盾的。如果商會沒有額外的收入來源，則降低會費將使商會滿足會員期望收益的能力下降。而要提高會員服務水平，則又必須以必要的財務支持為前提。走出這一困境需要有額外的經費來源。這一額外的經費來源可以是獲得更多的捐助，或者取得政府資助，但這一來源畢竟是被動的；更加主動的籌資來源是開展經營性活動，尤其是有償服務，許多的商會正是這樣做的。充足的經費使商會可以提供更多更好的服務，也有可能降低會員的會費水平，從而保證有更多的集團成員加入商會。
總之，如果沒有額外的收入來源，商會將陷入服務水平與會費水平的困境。特別是當某一利益集團成員并不熱衷于商會所倡導的集體行動時，或者部分集團成員試圖搭便車時，商會的入會率往往會大大低于商會組織者的期望水平。在這種情形下，合作租金變難以成為商會管理的激勵源泉。
一個致力于提高商會運行質量的商會管理者必須設法解決專職管理層及雇員的激勵問題?？尚械耐緩骄褪峭ㄟ^贏利獲得足夠的財源。商會的贏利有其自身的優勢。它們掌握著大量的行業公共信息，商會有良好的與地方政府的關系，更為重要的，它們的盈利行為有著比私人企業更為高尚的目標，即營利收入用于行業公共目標而非給成員分紅。政府對非營利組織也提供了優惠的政策待遇，例如非營利活動的免稅待遇，較低的準入門檻等。
從現實情況來看，多數商會都有營利沖動，一些商會通過開辦附屬企業來營利。這類企業要么登記為民辦非企業單位，要么直接登記為營利性企業。這些附屬的營利機構包括會展中心、營業性的研究和培訓機構、營利性的信息平臺和服務平臺等。營利機構的設立使商會的資金來源和使用有了更大的靈活性。商會管理人員作為出資者可獲得附屬企業的股份，甚至從企業的利潤中獲得紅利。商會雇員也可以根據個人努力程度、商會業務的增長情況以及附屬企業的盈利情況獲得相應的工資和獎金收入。在我們的調查中發現，一些商會因為經營工作做得好，附屬企業創收十分可觀，其收入已經占到商會收入的80%以上。創收越好的商會，會員服務也相應做得好，往往被認為是辦得好的商會。他們可以聘請頂尖的技術人才和管理人才，可以舉辦更好的慈善事業，商會管理層的社會影響力也更大。
如何增加經費收入，多數商會將發展會員和增加服務性收入作為最重要的途徑。
1.發展會員，增加會費收入
2.吸收更多捐款和贊助
3.拓展對會員服務的領域，增加服務性收入
4.拓展對外營業性的收費項目
5.爭取更多面向政府的服務項目
6.爭取政府撥款的補貼
7.其它一些線下活動
02
商會的盈利傾向與治理失靈
可以認為，商會營利行為的動機來自對管理層和雇員的激勵需要。雖然商會通過創收可以部分解決工作激勵問題，也有利于為會員提供更好的服務，并有可能降低會員入會的門檻，但就營利活動本身來看，顯然與商會的宗旨并無直接聯系，而且可能使商會的治理模式發生改變，使得商會會員、客戶，雇員之間的關系變得錯綜復雜。如果商會營利傾向得到強化，而其行業治理和內外協調的職能被削弱，則商會實際上蛻化成為純粹的商業機構，最終背離商會的根本宗旨，導致商會治理的失靈。
1．商會的營利傾向首先會導致商會產權關系的扭曲
從一般意義上來說，會員是商會的所有者，特別是自治的民間商會，會員為商會提供了大部分的初始資金，是商會運作的財務來源和權力基礎。商會章程都規定了會員大會是商會的最高權力機構，會員通過法定的程序參與商會的管理，他們有權選舉或者解雇商會的管理機構和管理人員，并確定商會運行的重要事項，而會員對商會的各項權利的來源和基礎正是商會特定的產權關系，根據新制度經濟學的基本觀點，產權作為一種社會規則決定了人們參與社會活動的方式及分配原則，明確產權關系可以為經濟活動主體提供強有力的激勵，從而保證經濟活動的效率。而有效率的產權安排需要具備一些基本條件，例如產權必須清晰，即所有有價值的資源都應有明確的所有者，無主資源往往會被掠奪式地利用，從而出現"公地悲劇"；產權還需要具有排他性，越是專有的財產權，對經濟主體的激勵作用就越大，產權的效率就越高；產權還應該可以轉讓，這有利于將財產從較低價值的用途轉向較高價值的用途，從而提高整個社會的總產出水平。
2．對商業利益的追求變會使商會失去其應有的公信力
公信力是社會聲譽的標志，反映的是會員和社會公眾對商會的認知度。商會肩負著會員、整個利益集團甚至社會的公益使命，其公信力正是通過其服務社會的行業和以公正的形象調節各種利益關系的行業得到會員、利益集團以及政府的信任和支持，并進而獲得社會的廣泛認可。但是，如果商會同時要顧及小集團的商業利益，就難免與其作為公眾利益代表的身份相沖突。例如，商會經營某種產品或服務，而其會員也經營類似的產品和服務，商會便成為其會員競爭者，即便商會事實上不會利用其特殊的地位與會員爭奪市場，但這時商會的公信力仍然會大打折扣。再如，商會如果經營某種服務，就難免會出現會員與客戶身份認知上的困惑：商會是否要向會員推銷該服務？是否要介紹客戶成為會員？雖然會員可以成為客戶，客戶也可以成為會員但會員與商會之間、客戶與服務提供者之間的行為準則是不同的，客戶與服務提供者是平等的利益主體，完全按照市場原則進行交易；會員與商會并非平等利益主體，商會是會員利益代表，兩者之間是委托代理關系，商會要按照章程賦予的權利和義務開展活動，如果這兩種關系處理不當，同樣會影響商會的公信力。
商會一般是基于某種需求而產生的，而商會產生之后，由于其營利的機能得到強化，但很難再受到會員需求的約束。就是說，商會過度創收可能使其蛻變為具有獨立利益的、能夠獨立運行的商業機構，而不再是一種依賴會員的會費生存并以滿足會員的需求為宗旨的中間組織。這時，商會會員、商會管理機構、商會附屬企業之間會形成一種復雜的關系，治理結構變得十分紊亂，其結果是商會運行效率下降，商會的既定宗旨得不到切實履行。在一些極端的情況下，營利傾向甚至會使商會成為一種斂財工具，一些商會用各種手段誘使企業入會，除了收取高額的會費外，還通過名目繁多的評比、排名及認證等向企業亂收費?？梢哉J為，這些機構只是盜用商會之名，行斂財之實，已經不再是任何意義上的互益性和公益性的中間組織了。
03
小結
作為非營利機構，商會不能將其收益以盈利方式派發給會員，但商會仍然可以從其業務活動中獲利。一個運行良好的商會必須有穩定的收入來源，除了提供會員服務和組織集體行動所必需的開支外，商會的專職工作人員及管理人員都必須獲得足夠的激勵來保持工作的積極性和主動性。同時，為了吸引更多的企業加入商會，不能設置太高的會費門檻。經費短缺成為商會盈利的初始動機。商會可以從很多渠道獲得收入，除了會員會費外，還可以獲得捐助、政府的財政支持以及面向社會的服務收費等。許多商會愿意通過服務收費來獲得穩定的收入。
雖然這類創收行為并沒有違反相關法律規定，但如果營利機能被過分強化，商會的基本職能被削弱，以致商會演變為以營利為主要的目的的商業機構，則意味著商會治理的失敗。過分強化營利機能將使商會產權關系扭曲，所有者虛置的情況變得更加嚴重，會員民主管理的各種機構將將形同虛設，而作為互益性組織和作為商業機構身份上的錯位將最終影響商會的公信力。所以，雖然商會從事一定的盈利業務是必要的，但營利行為必須限定在必要的限度以內，這一限度就是要能保證會員對商會的有效控制和監督，確保商會的營利行為能夠為法律所允許，并以提高商會服務水平以及增進所有會員的利益和社會公眾利益為準則。
